首先我們限定一下什么是中小企業。這里我們只討論制造企業，在我們的實踐過程中，年產值一般不會大于1億，員工人數不會超過300。這樣的企業或者工廠可稱之為中小企業。當然，這種劃分并不嚴謹，大家可僅作參考。
中小企業如何挑選ERP系統？仁者見仁，智者見智。企業在挑選ERP管理系統的時候，通常會跟ERP廠商面談。一般ERP廠商都會派出兩類人，一是銷售人員，二是技術人員或者咨詢顧問。
我們常說，銷售就是賣人品。但ERP這個東西，除了需要銷售人員和咨詢顧問有比較好的“人品”之外，還需要一定的專業性才夠。因為在大多數人看來，ERP終究是一個IT產品，是一個大家想象中的“高科技”行業。企業對ERP這種產品大多數是一知半解，甚至有很多誤解。那么ERP廠商派出的銷售人員，咨詢顧問能否為企業答疑解惑，就成了這個ERP廠商能否為企業服務好的縮影。ERP是一個講究服務的產品，廠商如果只求賣東西而不講服務的話，企業是萬萬不能挑選的。
什么樣的人員不達標？
- 上來先問預算，或者先套價格。這是典型的銷售至上心態。
- 上來先吹噓企業實力。當然，我們不能說人家在吹。但至少有點本末倒置了。ERP產品和廠商，品牌有關系嗎？沒有，我們后面會講。
- 不問客戶的想法，噼里啪啦說一通。只能說明他在照本宣科，沒有真正應變能力。
- 客戶的問題雞同鴨講。最常見的情況就是這個了。為什么會這樣？ERP廠商大多數是軟件公司，沒有企業經營的實戰經驗。銷售和顧問通常也沒有實體企業管理經驗，能跟你討論什么呢？所說的ERP一套一套，只不過是理論而已。
- 避重就輕。有些銷售只講一些大的方面，避開專業性比較強的細節。老板們表面上看著ERP產品好牛哇，實際上用起來經不起推敲，用戶體驗不好。
